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美容师必看的顾客沟通技巧,业绩提升必备!

  你的技术很好,把所有美容常识都学得透透彻彻,可当顾客来了,却发现这个顾客怎么对你爱理不理?你空有满腹经纶,满脑子专业常识,可她根本不愿意听你讲,就是不相信你说的话。这是为什么,这是因为你还少了一点点沟通技巧。下面来看管家婆特色美容项目专家的相关先容。

  什么是沟通技术?

  美容消费是一种感性大于理性的心理消费,美容不是一种普通日用消费品,如果买一斤桔子,立即吃一个,是酸是甜马上就知道。顾客没有专门的仪器去检验美容品的质量和功效,她所获得的是一种感性上的认识。作为一个销售人员,大家要怎样让顾客“觉得”她所选择的是一种好产品。

  当顾客来到美容院,你最先做的第一步既不是急于销售大家的产品,也不是去对她的皮肤品头论足,你最先要推销的,就是你自己。

  一、永远微笑

  笑容是打破人与人之间隔阂的最有力武器,笑容象春天的阳光一样能化解严冬的冰雪,使人与人相处更加和蔼。这就要求大家不能带情绪上岗,对顾客永远保持微笑。

  二、赞美

  顾客来到美容院是为求美而来的,美容师一句恰当的赞美可以拉近大家与顾客的距离。中国人常说讨厌拍马屁,但马屁真拍到自己身上,即使明知道有所夸大,仍然忍不住暗 自高兴。每一个人都希翼被赞美、钦佩、敬重,但赞美必须恰好其分才能收到好的效果,要掌握舒服和肉麻的分别。如一位顾客比较胖,那我说她身材好,她一定不会高兴,觉得我很虚伪。

  赞美一定要有技巧,要善于发现新点。什么是新点?比如一位有钱的顾客你如果称赞她富有,她可能会因为听得太多而感到厌烦。但你若夸奖她在某些方面很有品味,谈吐很有气质,在很坚强的外表下其实还有一颗很温柔的心,她会感到很高兴,觉得这才是我的知已。大家要善于发现对方引以为荣的事,一旦发现,立即由衷赞叹,并引发对方回忆或谈论。记住,当顾客和大家谈论她的往事的时候,她已经真把大家当成朋友看待了。

  记住:会赞美顾客的美容师才是顾客心中喜欢的美容师。

  三、倾听

  倾听是有效沟通的重要手段,不要把销售当成简单的向顾客宣传产品的过程,把销售变成演讲。在销售中,听的比例应该更大一些。因为:

  ①通过听,大家可以发现顾客的需求(推销产品首先推销需求);

  ②听到顾客的拒绝,可让大家及时修正和改变推销策略;

  ③听可以让顾客觉得大家十分重视顾客的看法,愿意和大家交往;

  ④大家可以利用听的时间进行思考。

  四、点头认可

  在遇到拒绝时,不要直接反驳,首先要对顾客的拒绝认可,理解,这样能使顾客心中暂时平衡,给自己一个时间进行思考和分析。

  比如顾客说:你们的价格太贵了!

  你说:一分钱一分货,要便宜不如买一盒蛤蜊油。

  还是说:不错,大家的产品不是最便宜的,同时,大家提供给您的是最优秀的服务和最优良的品质,您买得也放心。

  哪种回答会让顾客舒服一些呢?

  如果顾客说:我一直在用××品牌,你可以说:噢,那个产品不错,用的人也不少,大家的产品和它相比有一些不同之处……这样说效果会更好一些。

  五、谦虚

  推销自我不能过分自夸,但也不能随意贬低自已,要学会谦虚的夸耀自已。如果你总说:“干大家这行也就混口饭吃。”别人不会觉得你是谦虚,而会认为你没用,认为你是一个不敬业的人。如顾客夸我皮肤好,我可以说“我就是用这个产品达到的效果,您要用肯定比我还要好的”。如顾客夸我技术好,我可以说“大家这里的美容师都经过专业培训,每个人都很好,正好是我给您服务罢了”这样可让对方看重我,又不会让对方感到我在吹牛。

  在推销中应避免的行为:

  初次见面就表现得马上就可以为对方两肋插发一般,让人感到你不可信,虚伪。

  自以为口才好,处处针锋相对,把顾客驳得体无完肤,最后是赢了辨论输了生意。其实当客户措辞激烈时,你不妨先忍一忍,不去和她争辩,有很多时候,顾客的拒绝不过是一种牢骚,你只需要听就可以了。

  卖弄学识,用对方听不懂的专业术语,又不向对方说明,必然引起对方反感。

  说个不停,油腔滑调,自以为幽默,其实是轻浮,对方可能会付和,但从心里会看不起你。

  不要批评别的品牌,学会赞美其它品牌的弱点,而强调自己品牌的卖点,达到销售成功。

 


 

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